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为什么吃亏的总是你?最实用的谈判技巧,学会1个就赚了(建议收藏)

发布时间:06-29 阅读:101

生活中,你有没有遇到这样的情况:

找装修公司装修房子,却被对方以各种理由要求加钱,只能被人当冤大头;

被健身房销售忽悠花了几千块办卡,申请退款遭到拒绝,只能叹气灰溜溜地离开;

厕所漏水、电器损坏,面对强势的房东和爱理不理的管家,只能忍气吞声自己动手;

买到放久了的榴莲,却被店员推三阻四不给退换,只能满怀怨气发誓再也不在这家店里消费;

网上买的衣服根本不能穿,申请退货却被客服告知不支持7天无理由退货,只能自认倒霉花钱买个教训......

无论是生活中,还是在职场中,我们无时无刻都在与人打交道,而打交道就意味着合作、协商、谈判,你会发现,讨价还价无处不在。

虽然告诉自己“退一步海阔天空”,但现实生活中,你会发现,退一步不仅不会海阔天空,反而会让情况会更加逼仄。

因为退一步往往意味着,吃亏的那个是你,有苦说不出的是你,花冤枉钱还买气受的那个也是你。

所以今天,就分享几个我认为对我印象深刻,应用场景丰富的技巧。



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01、沟通交流

很多时候,失败的谈判源于双方都太过在意己方的诉求和目标,而忽视了对方的需求。

大多数人,在谈判过程中,往往忽略了最重要的一点——对方是一个独立的个体,但我们常常把对方当作某个机构、某种立场和某个观点的代言人。

研究表明,在促使谈判双方达成协议的关键要素中,专业知识所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50%——双方是否互有好感,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求。

因此,尽可能多地关注对方,倾听对方,对方愿意向你提供帮助的可能性也就越大。

“事实上,你对一个人了解得越多,就越能明白他的想法,也越能看清他脑海中的画面,你在谈判中的表现也越出色。”


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○留意信号

很多时候,别人会给我们说服他们的方法,但前提是你需要充分注意对方的言行和捕捉细微的信号。

举个例子来说,如果你要求降低房租却被房东拒绝了,房东说“两年前可以,今天可不行”,这时候你会不会就准备放弃了呢?

但实际上,如果仔细聆听房东的话语,就能捕捉到一个信号——“今天可不行”,便可以再换个角度询问:“好吧,如果今天不行,那明天呢?”

如果你跟HR申请工作签证,对方却说:“我无能为力”,你会不会灰溜溜地离开了?

同样,HR虽然拒绝了你,但是他也留下了重要的信号“我无能为力”,那是不是意味着其他人有办法?

这时候,你可以问HR:好吧,那谁能做主呢?

你也经常会听到店员说“我们的产品很少打折的”,这时候你就可以问“那什么情况下会有折扣呢?”

譬如,在《沃顿商学院最受欢迎谈判课》一书中,作者的学生去百货公司买鞋,鞋柜上有两双看起来很相似的鞋,但一双标价250美元,另一双130美元。

学生就问售货员,贵的那双是否会因为销路不好而很快停产?

售货员明白了他的意图,于是说:“我们的商品几乎从不打折。”

学生捕捉到了“几乎从不”这个信号,于是问售货员:“我想知道,我能否以这样一个价格买下它,这个价格既能让你有利可图,又可以帮助你销货?”

最后,这名学生以160美元的价格买下了标价250美元的鞋,也就是说仅仅通过多问了几句话,便享受了90美元的优惠。

 


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○建立联系

 

建立联系,通常意味着,你和对方建立某种私人关系,这会让你与他人不再相同。

甚至,有的时候,你不需要和对方成为朋友,仅仅是出自好奇心多和对方聊几句,结果就能大不一样。

作者在书中分享了一个很有意思的故事。

作者在加勒比海经营了一个小型货运航空公司,公司的业务范围是仓库、飞机库、办公室的物业管理。

有一次,一家公司将他们的地面处理设备放在他们的物业那里长达数月之久,而且多次打电话通知其搬走,却没有得到回应。

后来,作者公司的人就开始使用这些设备。

没过多久,那些设备的物主便怒气冲冲地打电话过来,声称要报警,因为他们违法侵占了他的财产。

对方愤怒地说:你不懂波多黎各的法律,我是律师!你不能这么做!

这个时候,作者怎么做的呢?

他并没有急于和对方讲道理,试图分清谁对谁错。

而是不断抛问题给对方,找出双方共同点,从而建立某种联系。

“哦,你是律师,这太棒了,我也是律师。你念的是哪所法学院?”

“哥伦比亚法学院。”

“祝贺你!哥伦比亚法学院是一所一流的学校。我念的是哈佛法学院,就在马路的另一头,所以我们离得很近呢。”

“我还拿到了工商管理硕士学位,商业怎么回事我很清楚。你的做法不符合商业原则。”

“那真是太好了,你的工商管理硕士学位是在哪里拿到的?”

“沃顿商学院。”

“我也是。”

“我曾教过商业方面的课程。”

“我也教过。”

最终两个人达成一致:对方可以免费在他们仓库放置自己的设备,而作者可以免费试用他的设备。不仅如此,对方还为作者介绍了一笔价值10万美元的仓储生意。

作者通过不断提问,找到了双方的共同点,建立了某种联系,让双方都获得了更多。


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02、利用准则

谈判中,还有一个非常有用的技巧,就是利用对方的准则。

因为从心理学看来,每个人都希望保持内外一致的倾向,人们讨厌自相矛盾。

所以如果你找到对方或者对方所在公司宣扬的准则,即便该准则损害当事人的利益,对方依然有很大可能会做出让步。

譬如前两天,我在某水果店的小程序上订购了两盒樱桃,但味道特别酸。

于是查询了该公司的政策:“不好吃三无退货”的政策,即没有小票,没有实物,没有理由的情况下,用户可以直接申请三无退货。

打电话给店员,店员一开始辩解,说这个水果的味道就是这样的。

当我问到:“那么,提供给用户不好吃的水果,是你们店的宗旨么?不好吃三无退货的承诺也是空头支票么?”

于是店员没有再说什么,让我直接在APP上申请三无退货即可。

利用对方的准则是非常有效且屡试不爽的谈判技巧,前提是我们需要提前了解对方或对方所在公司的准则,才能加以利用。

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○指出对方的不当行为

利用对方的准则,也包括直接指出对方的不当行为,让对方明白自己的做法是不符合准则和规定的。

 

举个例子,在《沃顿商学院最受欢迎谈判课》中,作者的其中一个学生和朋友去酒吧吃饭,他点了一杯啤酒,但是啤酒却在晚餐吃完之后半个小时才端上来。

于是他问女服务员:啤酒是否应该在晚餐开始之前就端上来?

女服务员不断道歉,说自己把他这桌和另外一桌搞混了。

接着,他又问女服务员:因为餐厅自身的失误而让顾客蒙受损失,是否是该餐厅的规定?

女服务员说,当然不是。

于是女服务员从账单上取消了她的啤酒费,后来他才知道,取消的啤酒费会从女服务员的薪水中扣除。

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○循序渐进

在利用准则的时候,如果一开始直接提出自己的要求,对方可能会因为目标太大而拒绝接受。

所以不妨把目标拆分为一个个小问题,牵着对方一步步走到终点。

在《沃顿商学院最受欢迎谈判课》中,有一次,作者到中国台湾出差一个星期,在结账的时候发现酒店向自己收取了150美元的信用卡电话接入费,但是作者发现,房间里没有任何有关接入费的说明。

于是他找到酒店的决策者——该酒店的经理,然后问对方:

“向客人收取贵酒店事先并未予以通知或说明的某些服务费用,这是酒店的规定吗?”

这位经理回复说:当然不是。

作者紧接着又问了第二个问题:房间里没有任何有关信用卡电话接入费的说明,是吗?

经理当然明白了作者的意图,她说了一句:是的,但其他酒店也会向您收费的。

作者又说道:他们当然会收费,但他们事先会先向我说明,不是吗?

这时候经理做出了让步,她说:您说的有道理,这样,我们折中一下,您支付75美元就行了。

很多人到了这一步就会选择停止,但实际上,对方已经承认了自己错误的情况下,我们只需要再坚持一下,就可以为自己争取到更多。

作者当然也寸步不让,他说:

请说得明白些,我有点混乱。如果在这件事上,我是对的,我不欠贵酒店一分钱,如果我是错的,我就欠贵酒店150美元,这75美元又是从何而来呢?

于是经理答应从他的账单上取消这150美元的收费。

当然,需要注意的是,不要在周围人很多的情况下提出要求,因为一旦被别人听到,他们也会要求破例,所以对方很难答应你的要求。

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○重新描述

当对方的准则不符合我们的诉求的时候,我们需要做的是,对利益诉求或准则进行重新描述和定义。

举个例子,在书中,一名刚进入麦肯锡工作的女士,认为自己拥有多年在媒体和娱乐部门工作的经验,应该额外得到3万美元的签约奖金。

 

虽然她未来的老板也认为她应该得到这笔钱,但是由于麦肯锡公司有一项规定,即全体新入职的工商管理硕士毕业生的待遇问题上应该一视同仁,所以这个提议遭到了拒绝。

 

这名女士并没有放弃,而是问未来的老板:麦肯锡公司给新员工发放的奖金最快是什么时候?

老板回答:3个月后。

 

于是她问老板:为什么不能在我开始工作后3个月给我发3万元的奖金呢?

老板欣然同意了。

 

当自己的利益诉求和公司的准则不相符的时候,这名女士做对了一件事,就是重新对自己的诉求进行描述和定义,使之符合公司规定。

如果3万美元不能作为签约金发放,那么是否可以把3万美元作为奖金发放?

 

仅仅是对3万美元的发放形式进行了重新描述,就能产生这样的效果。

 

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03、不等价交易

我第一次意识到不等价交易,是在工作中。

那个时候,我负责新媒体的投放工作,需要寻找一些公众号和微博大号投放新书上市的广告。

但由于营销费用有限,如果直接按照商务报价合作,我们显然无法承担那么高昂的费用。

在观察了一些账号之后,我发现,有的账号会在文末送给读者一些福利,譬如赠送给留言的读者一些新书、活动门票或者周边。

于是联系他们的商务,询问能否以资源置换的形式进行合作。

因为对于出版社来说,虽然营销预算有限,但书是要多少有多少,而且成本也较为低廉。

而对于某些公众号和微博来说,虽然接广告赚钱很重要,但定期给予读者福利,保持读者的粘性也很重要。

于是本来可能需要上万广告费用的新媒体,只需要几十本书就可以帮我们推送一条广告。

不等价交易的好处正在于此,它可以降低对方对价格的敏感度,一旦你找到了对于对方而言重要的“无形之物”,对方便愿意在价格上做出极大的让步。

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○无形之物

不等价交易最关键的点在于,你要找到对方看重的“无形之物”,而这个东西对于你来说又是成本低廉或轻而易举能做到的事情。

那么如何找到这个”无形之物“呢?

前提就是你需要获取对方更多的信息,找到他们的需求,搞清楚对方脑海中的画面。

举个例子来说,作者有个学生,管理着美日合资企业,在最开始的时候,美日两家公司都坚持拥有51%的股权,谁都不肯做出让步。

后来这名学生怎么做的呢?

通过她不断的询问和沟通,她发现,日本公司很看重自己的日籍员工。

于是通过让美国公司承诺保留日籍员工,日本公司做出了让步,他们愿意接受49%的股权。

因此,通过找到对于日本公司来说重要的“无形之物”,让日美双方都拿到了满意的结果。

“摆在桌面上公开的内容越多,谈判就越容易。因为这会让你找出更多隐藏着的价值不等之物用来交易。”

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04、情感补偿

之前提供的技巧,都建立在对方保持理性客观的基础之上。

如果在沟通中,你发现对方情绪激动,对你产生敌意,那么相信我,任何技巧都不会起作用。

“研究表明,情绪化的人更关心的是如何给对方造成伤害,而不是达成协议和满足自己的需求。”

这时候对方的情绪占了上风,很难坐下来冷静客观地做决定,甚至,不惜以牺牲自己的利益为代价来破坏合作。

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○道歉

对此,我也深有体会。

在之前的文章中我也分享过,有一次,因为新书没有印上我公众号的二维码这件事,我和编辑闹得很不愉快。

在我看来,因为对方的失误,导致我那么重要的诉求被忽视了,心情当然很糟糕。

而这时候,对方还在那里辩解,试图告诉我他们已经尽了最大努力了。

这样的解释反而让我更加生气。

其实本来一句真诚的“对不起,是我们的失误,我们一起看看还有没有什么方法补救”,就可以瞬间浇灭我的怒火。

但对方恰恰用了最糟糕的方式。

所以在其中一方情绪很激动的情况下,最有效的方法就是情感补偿。

情感补偿可以让对方平静下来,让对方去倾听,让对方愿意更多地考虑自己的利益,让对方从一开始的非理性状态,一点一点地,向一个更理想的结果靠拢。

很多人有个误区,就是不管自己是否存在过错,坚决不道歉,因为对于他们来说,道歉就意味着承认自己的错误,对方以后就可以拿着这个为把柄,要求他们做出让步。

但事实恰恰相反,有的时候,人们想要的,也许仅仅是简单的一句道歉。

情感补偿也并不意味着你承认自己的错误,或者丢了面子,相反,那意味着你拥有足够的情绪包容力,将双方拉回到理性的轨道。

 

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○示弱

有的时候,情感补偿不一定是道歉,也可能是示弱。

我的前老板,在公司某位老员工的合约到期之后,决定不再续约。

这位员工非常受伤,因为她对老板、公司投入了很多感情。

后来这位员工来到老板办公室,想要当面跟老板对质:

我在公司工作了那么多年,你就想用一条微信打发我?你给我发这些微信的时候,你不会觉得对不起我么?

当时我的前老板心里其实并没有内疚,因为在此之前,她已经提醒过这位老员工很多次了,也给了她很多次机会,但这位老员工没有意识到,也没有及时调整改正。

从客观的角度来说,公司不是养老院,员工工作表现不好,不再续约也说得过去。

但从私人感情上来说,这位员工从公司成立初始就进来了,见证着公司的一步步成长,在感情上难免会有种被“抛弃”的感觉。

我前老板怎么说的呢?

她说:说实话,我心里是有一点内疚,所以才没有当面跟你说,而是发微信给你。

这位员工听到了老板的这句话,得到了自己想要的答案之后,于是擦掉眼泪,平静地离开了办公室,找HR办了离职手续。

 

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○利用第三方

有的时候,如果你努力接近对方但失败了,这时候也可以想想有没有第三方,对方的朋友、同事、客户中,有没有人让他们冷静下来?

譬如之前我有个同事,因为工作太忙,没能及时给导师支付稿费,并且在对方多次询问下,没能给予及时的回复。

这个举动让导师觉得自己不被尊重,于是导师根据合同上按期支付的条款,告诉我前同事要起诉她的公司。

这个同事找到了我,因为我离职之前负责和这个导师对接,而且这个导师也是我的朋友。

在了解了事实后,我发现其实这就是一件很小的事情,起诉对于双方来说都是得不偿失。

对我前同事来说,因为自己的工作失误导致公司有可能面临损失,对于我朋友来说,请律师不仅费钱还费时间。

当你发现一个人的行为和自己的利益诉求不一致的时候,只能说明一个问题,对方有情绪。

所以我作为第三方,一方面劝解了我朋友,不必那么兴师动众,向她承诺会尽快支付应得的稿费,另一方面,我告诉前同事,我朋友正在气头上,她只需道个歉服个软就好了。

最后:

其实很多问题的本质,是人的问题。

搞定了人,有的时候往往意味着,搞定了一切。

当你被对方拒绝的时候,你要知道,这并不是结束,仅仅是一个开始。

将关注重点放在对方身上,留意对方的信号,尝试了解对方的准则和看重的无形之物,也许会有截然不同的结果。

 

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