无论是生活中，还是在职场中，我们无时无刻都在与人打交道，而打交道就意味着合作、协商、谈判，你会发现，讨价还价无处不在。

虽然告诉自己“退一步海阔天空”，但现实生活中，你会发现，退一步不仅不会海阔天空，反而会让情况会更加逼仄。

因为退一步往往意味着，吃亏的那个是你，有苦说不出的是你，花冤枉钱还买气受的那个也是你。

所以今天，就分享几个我认为对我印象深刻，应用场景丰富的技巧。

01、沟通交流

很多时候，失败的谈判源于双方都太过在意己方的诉求和目标，而忽视了对方的需求。

大多数人，在谈判过程中，往往忽略了最重要的一点——对方是一个独立的个体，但我们常常把对方当作某个机构、某种立场和某个观点的代言人。

研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%——双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。

因此，尽可能多地关注对方，倾听对方，对方愿意向你提供帮助的可能性也就越大。

“事实上，你对一个人了解得越多，就越能明白他的想法，也越能看清他脑海中的画面，你在谈判中的表现也越出色。”

○留意信号

很多时候，别人会给我们说服他们的方法，但前提是你需要充分注意对方的言行和捕捉细微的信号。

举个例子来说，如果你要求降低房租却被房东拒绝了，房东说“两年前可以，今天可不行”，这时候你会不会就准备放弃了呢？

但实际上，如果仔细聆听房东的话语，就能捕捉到一个信号——“今天可不行”，便可以再换个角度询问：“好吧，如果今天不行，那明天呢？”

如果你跟HR申请工作签证，对方却说：“我无能为力”，你会不会灰溜溜地离开了？

同样，HR虽然拒绝了你，但是他也留下了重要的信号“我无能为力”，那是不是意味着其他人有办法？

这时候，你可以问HR：好吧，那谁能做主呢？

你也经常会听到店员说“我们的产品很少打折的”，这时候你就可以问“那什么情况下会有折扣呢？”

譬如，在《沃顿商学院最受欢迎谈判课》一书中，作者的学生去百货公司买鞋，鞋柜上有两双看起来很相似的鞋，但一双标价250美元，另一双130美元。

学生就问售货员，贵的那双是否会因为销路不好而很快停产？

售货员明白了他的意图，于是说：“我们的商品几乎从不打折。”

学生捕捉到了“几乎从不”这个信号，于是问售货员：“我想知道，我能否以这样一个价格买下它，这个价格既能让你有利可图，又可以帮助你销货？”

最后，这名学生以160美元的价格买下了标价250美元的鞋，也就是说仅仅通过多问了几句话，便享受了90美元的优惠。

○建立联系

建立联系，通常意味着，你和对方建立某种私人关系，这会让你与他人不再相同。

甚至，有的时候，你不需要和对方成为朋友，仅仅是出自好奇心多和对方聊几句，结果就能大不一样。

作者在书中分享了一个很有意思的故事。

作者在加勒比海经营了一个小型货运航空公司，公司的业务范围是仓库、飞机库、办公室的物业管理。

有一次，一家公司将他们的地面处理设备放在他们的物业那里长达数月之久，而且多次打电话通知其搬走，却没有得到回应。

后来，作者公司的人就开始使用这些设备。

没过多久，那些设备的物主便怒气冲冲地打电话过来，声称要报警，因为他们违法侵占了他的财产。

对方愤怒地说：你不懂波多黎各的法律，我是律师！你不能这么做！

这个时候，作者怎么做的呢？

他并没有急于和对方讲道理，试图分清谁对谁错。

而是不断抛问题给对方，找出双方共同点，从而建立某种联系。

“哦，你是律师，这太棒了，我也是律师。你念的是哪所法学院？”

“哥伦比亚法学院。”

“祝贺你！哥伦比亚法学院是一所一流的学校。我念的是哈佛法学院，就在马路的另一头，所以我们离得很近呢。”

“我还拿到了工商管理硕士学位，商业怎么回事我很清楚。你的做法不符合商业原则。”

“那真是太好了，你的工商管理硕士学位是在哪里拿到的？”

“沃顿商学院。”

“我也是。”

“我曾教过商业方面的课程。”

“我也教过。”

最终两个人达成一致：对方可以免费在他们仓库放置自己的设备，而作者可以免费试用他的设备。不仅如此，对方还为作者介绍了一笔价值10万美元的仓储生意。

作者通过不断提问，找到了双方的共同点，建立了某种联系，让双方都获得了更多。

02、利用准则

谈判中，还有一个非常有用的技巧，就是利用对方的准则。

因为从心理学看来，每个人都希望保持内外一致的倾向，人们讨厌自相矛盾。

所以如果你找到对方或者对方所在公司宣扬的准则，即便该准则损害当事人的利益，对方依然有很大可能会做出让步。

譬如前两天，我在某水果店的小程序上订购了两盒樱桃，但味道特别酸。

于是查询了该公司的政策：“不好吃三无退货”的政策，即没有小票，没有实物，没有理由的情况下，用户可以直接申请三无退货。

打电话给店员，店员一开始辩解，说这个水果的味道就是这样的。

当我问到：“那么，提供给用户不好吃的水果，是你们店的宗旨么？不好吃三无退货的承诺也是空头支票么？”

于是店员没有再说什么，让我直接在APP上申请三无退货即可。

利用对方的准则是非常有效且屡试不爽的谈判技巧，前提是我们需要提前了解对方或对方所在公司的准则，才能加以利用。

○指出对方的不当行为

利用对方的准则，也包括直接指出对方的不当行为，让对方明白自己的做法是不符合准则和规定的。

举个例子，在《沃顿商学院最受欢迎谈判课》中，作者的其中一个学生和朋友去酒吧吃饭，他点了一杯啤酒，但是啤酒却在晚餐吃完之后半个小时才端上来。

于是他问女服务员：啤酒是否应该在晚餐开始之前就端上来？

女服务员不断道歉，说自己把他这桌和另外一桌搞混了。

接着，他又问女服务员：因为餐厅自身的失误而让顾客蒙受损失，是否是该餐厅的规定？

女服务员说，当然不是。

于是女服务员从账单上取消了她的啤酒费，后来他才知道，取消的啤酒费会从女服务员的薪水中扣除。

○循序渐进

在利用准则的时候，如果一开始直接提出自己的要求，对方可能会因为目标太大而拒绝接受。

所以不妨把目标拆分为一个个小问题，牵着对方一步步走到终点。

在《沃顿商学院最受欢迎谈判课》中，有一次，作者到中国台湾出差一个星期，在结账的时候发现酒店向自己收取了150美元的信用卡电话接入费，但是作者发现，房间里没有任何有关接入费的说明。

于是他找到酒店的决策者——该酒店的经理，然后问对方：

“向客人收取贵酒店事先并未予以通知或说明的某些服务费用，这是酒店的规定吗？”

这位经理回复说：当然不是。

作者紧接着又问了第二个问题：房间里没有任何有关信用卡电话接入费的说明，是吗？

经理当然明白了作者的意图，她说了一句：是的，但其他酒店也会向您收费的。

作者又说道：他们当然会收费，但他们事先会先向我说明，不是吗？

这时候经理做出了让步，她说：您说的有道理，这样，我们折中一下，您支付75美元就行了。

很多人到了这一步就会选择停止，但实际上，对方已经承认了自己错误的情况下，我们只需要再坚持一下，就可以为自己争取到更多。

作者当然也寸步不让，他说：

请说得明白些，我有点混乱。如果在这件事上，我是对的，我不欠贵酒店一分钱，如果我是错的，我就欠贵酒店150美元，这75美元又是从何而来呢？

于是经理答应从他的账单上取消这150美元的收费。

当然，需要注意的是，不要在周围人很多的情况下提出要求，因为一旦被别人听到，他们也会要求破例，所以对方很难答应你的要求。

○重新描述

当对方的准则不符合我们的诉求的时候，我们需要做的是，对利益诉求或准则进行重新描述和定义。

举个例子，在书中，一名刚进入麦肯锡工作的女士，认为自己拥有多年在媒体和娱乐部门工作的经验，应该额外得到3万美元的签约奖金。

虽然她未来的老板也认为她应该得到这笔钱，但是由于麦肯锡公司有一项规定，即全体新入职的工商管理硕士毕业生的待遇问题上应该一视同仁，所以这个提议遭到了拒绝。

这名女士并没有放弃，而是问未来的老板：麦肯锡公司给新员工发放的奖金最快是什么时候？

老板回答：3个月后。

于是她问老板：为什么不能在我开始工作后3个月给我发3万元的奖金呢？

老板欣然同意了。

当自己的利益诉求和公司的准则不相符的时候，这名女士做对了一件事，就是重新对自己的诉求进行描述和定义，使之符合公司规定。

如果3万美元不能作为签约金发放，那么是否可以把3万美元作为奖金发放？

仅仅是对3万美元的发放形式进行了重新描述，就能产生这样的效果。

03、不等价交易

我第一次意识到不等价交易，是在工作中。

那个时候，我负责新媒体的投放工作，需要寻找一些公众号和微博大号投放新书上市的广告。

但由于营销费用有限，如果直接按照商务报价合作，我们显然无法承担那么高昂的费用。

在观察了一些账号之后，我发现，有的账号会在文末送给读者一些福利，譬如赠送给留言的读者一些新书、活动门票或者周边。

于是联系他们的商务，询问能否以资源置换的形式进行合作。

因为对于出版社来说，虽然营销预算有限，但书是要多少有多少，而且成本也较为低廉。

而对于某些公众号和微博来说，虽然接广告赚钱很重要，但定期给予读者福利，保持读者的粘性也很重要。

于是本来可能需要上万广告费用的新媒体，只需要几十本书就可以帮我们推送一条广告。

不等价交易的好处正在于此，它可以降低对方对价格的敏感度，一旦你找到了对于对方而言重要的“无形之物”，对方便愿意在价格上做出极大的让步。

○无形之物

不等价交易最关键的点在于，你要找到对方看重的“无形之物”，而这个东西对于你来说又是成本低廉或轻而易举能做到的事情。

那么如何找到这个”无形之物“呢？

前提就是你需要获取对方更多的信息，找到他们的需求，搞清楚对方脑海中的画面。

举个例子来说，作者有个学生，管理着美日合资企业，在最开始的时候，美日两家公司都坚持拥有51%的股权，谁都不肯做出让步。

后来这名学生怎么做的呢？

通过她不断的询问和沟通，她发现，日本公司很看重自己的日籍员工。

于是通过让美国公司承诺保留日籍员工，日本公司做出了让步，他们愿意接受49%的股权。

因此，通过找到对于日本公司来说重要的“无形之物”，让日美双方都拿到了满意的结果。

“摆在桌面上公开的内容越多，谈判就越容易。因为这会让你找出更多隐藏着的价值不等之物用来交易。”

04、情感补偿

之前提供的技巧，都建立在对方保持理性客观的基础之上。

如果在沟通中，你发现对方情绪激动，对你产生敌意，那么相信我，任何技巧都不会起作用。

“研究表明，情绪化的人更关心的是如何给对方造成伤害，而不是达成协议和满足自己的需求。”

这时候对方的情绪占了上风，很难坐下来冷静客观地做决定，甚至，不惜以牺牲自己的利益为代价来破坏合作。

○道歉

对此，我也深有体会。

在之前的文章中我也分享过，有一次，因为新书没有印上我公众号的二维码这件事，我和编辑闹得很不愉快。

在我看来，因为对方的失误，导致我那么重要的诉求被忽视了，心情当然很糟糕。

而这时候，对方还在那里辩解，试图告诉我他们已经尽了最大努力了。

其实本来一句真诚的“对不起，是我们的失误，我们一起看看还有没有什么方法补救”，就可以瞬间浇灭我的怒火。

但对方恰恰用了最糟糕的方式。

所以在其中一方情绪很激动的情况下，最有效的方法就是情感补偿。

情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多地考虑自己的利益，让对方从一开始的非理性状态，一点一点地，向一个更理想的结果靠拢。

很多人有个误区，就是不管自己是否存在过错，坚决不道歉，因为对于他们来说，道歉就意味着承认自己的错误，对方以后就可以拿着这个为把柄，要求他们做出让步。

但事实恰恰相反，有的时候，人们想要的，也许仅仅是简单的一句道歉。

情感补偿也并不意味着你承认自己的错误，或者丢了面子，相反，那意味着你拥有足够的情绪包容力，将双方拉回到理性的轨道。

○示弱

有的时候，情感补偿不一定是道歉，也可能是示弱。

我的前老板，在公司某位老员工的合约到期之后，决定不再续约。

这位员工非常受伤，因为她对老板、公司投入了很多感情。

后来这位员工来到老板办公室，想要当面跟老板对质：

我在公司工作了那么多年，你就想用一条微信打发我？你给我发这些微信的时候，你不会觉得对不起我么？

当时我的前老板心里其实并没有内疚，因为在此之前，她已经提醒过这位老员工很多次了，也给了她很多次机会，但这位老员工没有意识到，也没有及时调整改正。

从客观的角度来说，公司不是养老院，员工工作表现不好，不再续约也说得过去。

但从私人感情上来说，这位员工从公司成立初始就进来了，见证着公司的一步步成长，在感情上难免会有种被“抛弃”的感觉。

我前老板怎么说的呢？

她说：说实话，我心里是有一点内疚，所以才没有当面跟你说，而是发微信给你。

这位员工听到了老板的这句话，得到了自己想要的答案之后，于是擦掉眼泪，平静地离开了办公室，找HR办了离职手续。

○利用第三方

有的时候，如果你努力接近对方但失败了，这时候也可以想想有没有第三方，对方的朋友、同事、客户中，有没有人让他们冷静下来？

譬如之前我有个同事，因为工作太忙，没能及时给导师支付稿费，并且在对方多次询问下，没能给予及时的回复。

这个举动让导师觉得自己不被尊重，于是导师根据合同上按期支付的条款，告诉我前同事要起诉她的公司。

这个同事找到了我，因为我离职之前负责和这个导师对接，而且这个导师也是我的朋友。

在了解了事实后，我发现其实这就是一件很小的事情，起诉对于双方来说都是得不偿失。

对我前同事来说，因为自己的工作失误导致公司有可能面临损失，对于我朋友来说，请律师不仅费钱还费时间。

当你发现一个人的行为和自己的利益诉求不一致的时候，只能说明一个问题，对方有情绪。

所以我作为第三方，一方面劝解了我朋友，不必那么兴师动众，向她承诺会尽快支付应得的稿费，另一方面，我告诉前同事，我朋友正在气头上，她只需道个歉服个软就好了。

最后：

其实很多问题的本质，是人的问题。

搞定了人，有的时候往往意味着，搞定了一切。

当你被对方拒绝的时候，你要知道，这并不是结束，仅仅是一个开始。

将关注重点放在对方身上，留意对方的信号，尝试了解对方的准则和看重的无形之物，也许会有截然不同的结果。